Localization in Russia

In 2017, the export value of goods European Union took to Russia was 82bn dollars. Thus, there is a bigLocalization in Russia amount of European companies operating with and in Russia. At the same time, Russia is making an accent on the locally produced goods. Many economic sectors have received a target from the government to import phase-out of certain products in the next few decades. This initiative is forcing foreign manufacturers to establish local production in Russia as well as to compete with Russian producers.

Russian business environment isn´t known as the most welcoming and for many, entering Russian markets seems like too big of a risk to take. No doubt, business in Russia requires good nerves but then again, most of the countries with big opportunities do. Also, there are many changes made towards more attractive operating environment. In an example, tax administrations, legislation for the legal entities and the customs process have been simplified.  Thus, it might be good time to update the old view of unwelcoming and complicated business environment of Russia.

At the time being export to Russia has been the most preferred option among European companies. In addition to the Russian preference to local production there are other cons to it as well like foreign exchange market which can be rather volatile. Additionally, the exporting company will have to compete with other much cheaper brands. Currently Chinese brands have increased their attractiveness recently as the purchasing power of Russian people has decreased. Despite of the favorable atmosphere, localization is not a bed of roses either. There is a risk of unstable economy and purchasing power, there are sanctions that are hindering the overall business and on also Russian business and industrial environment need some severe modernization. This can also be an asset for the foreign company with modern know-how.

There are multiple advantages companies can gain by localizing the production. Due to the ruble devaluation, the entry cost is low and through Russia it is possible to enter new markets, such as Eurasia. Also, localizing company is getting special support from the Russian federation. Not to mention the advantage of the local human capital resource.

Pros of the localization:

  • Low entry cost because of the national currency devaluation
  • Export opportunities to new areas, such as Eurasia
  • The support and incentives for localization from the Russian government
  • Opportunity to develop supplier base
  • Local human capital resource
  • Low operational cost
  • Opportunity to become first in one´s own niche

Cons of the localization:

  • Unstable economy and purchasing power
  • Sanctions
  • Price volatility due to the currency exchange rate fluctuations
  • Local suppliers need modernization


Special Economic Zone (SEZ) is a concept designed by the Russian Ministry for the economic development. It is an attempt of Russian government to attract foreign businesses to localize their production. There are 25 special economic zones with 660 companies and 25 000 work places in Russia. Because of the special economic status of SEZ, it provides company with the significant financial benefits and makes the whole localization process a lot easier. For example, by localizing the production in SEZ area, company acquires significant fiscal gains with the lower tax rate. Additionally, these zones are custom-free, which means no import duties or taxes. The land of the SEZ areas is cheap and the company gets one-window approach for dealing with the formalities. Also, there will be no minimum investment problem. Most importantly, the government of Russian federation has promised fixed rules in all SEZ territories till the year 2054.

Other attractive option for foreign company planning to localize in Russia – is an Industrial park. Industrial park is a good option to localize for the company, who doesn´t want to waste time in the construction of the production facilities. There are several good examples of companies that already implemented successful localization process. For instance, the Finnish paint manufacturing company Teknos has already localized its production in Maryino Industrial Park which is located in Petrodvorets district in St. Petersburg. Maryino Industrial Park provides a great investment opportunity for the foreign firms. It is created for localization of foreign enterprises and it provides ready-made facilities. This makes the localization project much easier. It is also possible to tailor the facilities according to the customer needs. Overall size of the park is 180 ha and the sizes of plots varies starting from the 0,5ha.

What comes to trafficking, Maryino park is situated very conveniently. It is situated in 20 minutes ride from the Pulkovo International Airport as well as from the Bronka seaport. It takes 3 minutes to get to the ring road which allows cargo-transport access to all arteries including those heading to Moscow and Finland. Maryino Industrial Park is partnering, among others, with the management company VTB Development, the engineering company Capital-Energo LLC, and with the VTB Bank (PJSC). The project is also supported by the St. Petersburg City Government.

For Teknos, the localization decision seemed to be benefitting. After the localization, Teknos increased its sales volume by 7 % (liters) and in 2017 it aimed to increase its yearly sales by 10%. In addition to Teknos, Maryino Industrial Park has already attracted companies Dipo, Admiral and Sarstedt.

One can thus conclude that there are plenty of opportunities to operate in Russia and each way has its pros and cons. The best operational mode must be selected according to situation and goals of each specific company. If you are interested in entering Russia but not sure which operational mode would be the most suitable, the team of Export Maker is happy to consult you. Export Maker has been taking companies of different fields to Russia and assisted them in choosing the right formula for the successful market entry.

Localization in Russia


Written by Miila Leisiö

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Finland Gained Good Reputation Playing a Host for the World´s Two Great Powers

Playing a Host for the World´s Two Great Powers

The main news of last week is unclear to no one – meeting of two big leaders in Finland has been the headline of every newspaper. The world awaited president Trump and president Putin to meet with high hopes. For the sake of security and stability of our lives it is extremely important to have big leaders at the same table. There are several opinions whether the meeting between president Putin and president Trump was a success or not. However, one can safely say that for Finland this meeting was a success. It has been viewed that these couple of days were certainly a PR win: In a punctual Finnish way, everything was well organized and on time (at least everything that was dependent on the host country).

Even though the focus was undoubtedly on president Putin and president Trump, Finland got several positive remarks for its organizing skills. On the president breakfast, which was held between Mr. Trump and the president of Finland Mr. Niinistö, Mr. Trump was highly appreciating the “fantastic” hospitality Finland was showing. This meeting definitely did strengthen Finland´s public appearance of a trustworthy international summit organizer.

Finland Playing a Host for the World´s Two Great Powers

Photo: Корреспондент.net

After the information about the arrangement of the meeting in Finland was announced there have been debates on why Finland was chosen as the meeting place. Even though at the current moment we can not come up with any definite answer (surely, we can read the answer from the future biographies of today´s leaders), we can highlight at least three important reasons that definitely had an impact. Firstly, the geography of Finland played a big role. The last football game was held in Moscow just the evening before the big meeting and it was important that the meeting would take place somewhere relatively close to Moscow so that president Putin would be able to attend the meeting. Also, as president Trump was attending the NATO summit and visiting the UK, it was practical to arrange the meeting in Europe. Secondly, the history of Finland hosting high-level meetings played a big role. Meeting on 16th of July was already sixth of its kind. Finland has been the meeting place for Russia´s (and the former Soviet Union) and USA´s leaders six successful times before. Third reason could be the skilled foreign policy of Finnish president Niinistö, which has maintained good relations with both parties of the summit – Russia and USA. To sum it up, Finland in average provides a calm and coherent atmosphere for stormy meetings and as it is not in the center of the world, there are not so much hassle going on interrupting the attention from the main issues.

A lot of effort was put into this meeting in a short period of time. Not every country would have been able to put out a meeting of this size within this timeframe. The entire city of Helsinki was holding its breath the day presidents were supposed to have their meeting. The traffic was adjusted and partially stopped. The Finnish police force was making a real effort to put this event together so that everything would go smoothly as planned. The result was a successful, and everything went very well. All the guests were content with the welcoming host.

It might be that, at least if one asks the journalists, this is not the last time summits will be arranged in Finland. Not only the press center was nominated as the happiest in the world, but also surprisingly sweet strawberries and sauna situated in the yard of the press house gained popularity among the satisfied journalists.

I think it can be boldly said that Finland is a trustworthy and efficient collaborator and has shown its competence to function under the pressure. As president Niinistö said – “keep it simple” and things will proceed little by little forward. So far, this quote seems to be working!

Written by Miila Leisiö

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Towards more sustainable business in Russia

Sustainable business in Russia

The blog text is written by Export Maker project coordinator Miila Leisiö

Green business is a hot topic all around the world, and even though Russia might not be the first country that comes to mind when discussing green business, it should not be ignored because it does play an active role in it. On July 5th, we attended a round-table discussion on green business in Russia. The reference point was the energy transition in Germany, also known as Energiewiende. The event took place in St. Petersburg and was organized by the International Business Association (SPIBA). The guest speakers were all experts on the green business field. Speakers of the event were Bernd-Georg Spies (Managing Director, Russell Reynolds Associates), Roman Ishmukhametov (Associate, Baker McKenzie), Irina Antyushina (Senior Sustainable Business & Communications Manager, Unilever in Russia, Ukraine and Belarus), Maxim Titov (ENERPO Executive Director, European University) and Vladimir Lukin (Manager, KPMG: Climate Change Related Risk Management and Low-carbon Development Projects in Russia).

Green or grey Russia?

For green business, there is good news – according to Maxim Titov, Russia is doing much more to increase its green development than is recognized in the international field. Maxim Titov brought up the UN´s sustainable development goals and reckoned that, in fact, sustainable development in Russia is in line with the UN´s goals. Also, Irina Antyushina, mentioned the increasing interest of Russians towards the responsibility of the company and eco-friendliness of the products they are buying. This development can be especially seen in big cities.

Even though Russia is a major user and exporter of oil and gas and Russia has substantial inefficiencies in its energy consumption (especially when it comes to household consumption), over one third of consumed electricity in Russia is produced from nuclear and hydroelectric power plants as well as other renewable energy sources. Geographically, the division of energy sources is such that in the European parts of Russia (including Urals), the energy sources are primarily natural gas and nuclear energy while in Siberian parts and in the Far East, coal and hydropower are the most used energy sources. In Russia, the clean energy technology development is concentrated on the grid interconnection and on the support of the additional generation based on renewables. Additionally, Maxim Titov underlined that there are companies investing in wind and solar power. Thus, there is potential to increase the use of renewables (also other than hydropower) as the source of energy in the future in Russia. However, the development of renewable energy technology is rather slow, because of the lack of investments in the green business.

3 Ds of green business

Briefly about the German energy transition program; the goal of the German government was to decrease greenhouse gas emissions by 55% by 2030 from the level of 1990s and to increase the share of renewables by 50% in electricity consumption. The follow-up goal is to reduce greenhouse gas emissions by 80-95% by 2050 compared to the levels of 1990s and the share of renewables should rise to at least 80%.

The pros of the program introduced by Mr. Spiel were great; Energiewiende resulted in a 37% increase in renewable energy in 2017 and generated 330 000 new jobs. However, nothing comes without a price – according to rough estimates, the energy transition will cost German consumers 520 bn euros. Despite the high price, Germany remains one of the heaviest coal-users in Europe, having 40% of its energy from coal.  The question then arises – is it even useful to compare countries like Germany and Russia? Why would Russian consumers want to invest billions of euros in an economically unstable situation in the energy transition when they have (at least for now) large amounts of cheap black gold?

Bernd-Georg Spies named the three most important building blocks in energy transition; the “triangle of transition” consists of: decentralization (1), decarbonizing (2), and digitalization (3). In short, in the future, the electricity production will be increasingly decentralized, and consumers will be more active and play a bigger role in energy supply – today´s consumer is tomorrow´s “prosumer”. Evidently, the next step will be the shift from fossil fuels to renewable energy sources. Last but not least, digitalization will play a major role in the energy transition as it will help e.g. the transportation of energy and ease the metering.

Thus, what are the most crucial elements for a company when entering energy markets according to Mr. Spiel?

  1. Interest and understanding of digitalization. One must understand digitalization and the benefits it can bring to their business. It is important to keep up with the change.
  2. Collaboration. A professional leader is not enough. It is highly important to include each and every one in the organization to the transition and change.
  3. Risk-taking capacity. The renewable energy business is highly risky, and it must be considered.
  4. Deeper understanding of the consumers In the future, consumers will have a bigger role in the energy field. With the help of new technology, it is possible to understand consumers’ needs better and act towards them.
  5. Excellent understanding of politics and regulations. As the energy business is a highly regulated field of business, careful observation of legislations and norms is necessary to be able to act in the energy business field.

There are many changes made in the Russian legislation towards a more ecological environment. Legislation is trying, little by little, to direct consumers to choose sustainable products. There are both carrots and sticks to encourage producers to act in a more sustainable way. Russia is executing legislative changes towards cleaner transportation; it imposed a zero-tax rate for imported electric cars (although, at the moment this initiative is cancelled, and it is planned to be reimposed). Additionally, education plays a major role in understanding the importance of green products.

All in all, it seems that hope in a greener future is high, and Russia has made some changes in its legislation to support this change. Also, especially the younger generation is interested in sustainable development and is driven to make the change. However, in order to take more active steps for the greener future, Russia is in need of foreign know-how. Here, foreign companies could play a big role by cooperating and sharing knowledge in the Russian field of sustainable business.

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Maltillinen talouskasvu, vakaa rupla ja kasvava tuonti luovat hyvän kivijalan suomalaisyrityksille

Petri Vuorio Venäjän kauppa

Laatutuotteiden kysyntä kasvaa

East Consulting Oy työskentelee tällä hetkellä noin 15:n eri asiakasprojektin parissa Venäjällä ja noste on näkynyt vahvasti toiminnassa idän suuntaan viimeisen puolen vuoden aikana. Elinkeinoelämän keskusliiton Venäjästä ja kauppapolitiikasta vastaavan johtajan ja aikaisemmin East Consultingin Senior Partnerina toimineen Petri Vuorion mukaan positiivista ”pöhinää” ovat edesauttaneet ennen kaikkea öljyn hinnan nousu ja sitä seurannut ruplan vahvistuminen, jotka ovat kohentaneet venäläisten ostovoimaa.

– Kun ajatellaan tätä tilannetta käytännön esimerkin kautta yksinkertaistettuna, niin suomalaisen laitteen maksaessa pahimmillaan venäläiselle ostajalle 100 rahaa, on hinta tällä hetkellä 70 rahaa. Tätä myötä Venäjän kokonaistuonti kasvoi pitkän matkaa yli 20% viime vuonna.

Vuorion mukaan mielenkiintoinen ruplan vahvistumista seurannut ilmiö on myös se, että suomalainen ja saksalainen vienti Venäjälle kasvoi viime vuonna kiinalaista vientiä nopeammin.

– Vaikuttaa siltä, että vahvistunut rupla on vaikuttanut positiivisesti myöskin suomalaisten laatutuotteiden kysyntään, eli enää ei Venäjällä mennä halvin tuote edellä ostopäätöksiä tehtäessä.

Kuluttajatuotteiden markkinat kohenevat, investointien osalta samaa odotetaan vielä

Vähittäiskauppaan heijastuva yksityinen kulutus öljyn hinnan nousun ohella on vetänyt Venäjän talouden toipumista viime vuonna ja näin jatkossakin. Siksi kuluttajatuotteiden markkinat ovat lähtökohtaisesti kohenemaan päin palkkojen ja ostovoiman kasvun myötä.

– Yhtenä kasvualueena voidaan lisätä myös matkailu. Esimerkiksi Pietarissa viisumeita on myönnetty 200% enemmän vuoden 2016 alkuun verrattuna, mikä on hyvin vaikuttavaa, toteaa Vuorio.

– Investointien osalta samankaltaista kasvupyrähdystä odotetaan vielä. Teollinen valmistus on loppuvuoden notkahduksesta huolimatta ollut kasvamaan päin, joten valmistavan teollisuuden neuvostoaikainen konekanta vaatinee tulevaisuudessa korvausinvestointeja käyttöasteen kasvaessa.

Vuorio nostaa käyttöasteen osalta kasvaneista toimialoista esiin kaivosalan, terveysteknologian ja maatalousteknologian. Tuonninkorvaus vaatii elintarviketeollisuuden teknologiaa, ja laitteiden ja koneiden kysyntä on kasvanut ylipäätään korvausinvestointien myötä. Tuonninkorvaus on luonut myös omat haasteensa.

– Yksi enemmänkin ikävä markkinoille menon draiveri on ollut Venäjän protektionismi ja tuonninkorvausohjelma, mikä on ajanut joitain toimijoita paikallisiin kokoonpanolinjoihin, koska se on oikeastaan ainoa tapa olla mukana tarjouskilpailuissa enää tänä päivänä. Tämä osan suomalaisyrityksistä tulee huomioida.

Petri Vuorio Venäjän kauppa

Vuorion mukaan Venäjän-kauppa ei ole rakettitiedettä, mutta kokemusta omaavan kumppanin hyödyntäminen maksaa itsensä takaisin korkojen kera. Kuva: Marjo Koivumäki

Ei rakettitiedettä, mutta asiantuntija-apu maksaa itsensä takaisin

Venäjän-kauppa kannattaa aloittaa samalla tapaa kuten muilla markkinoilla – markkinapotentiaalin analysoimalla. Viime vuosina nähty ruplan heikkeneminen, Kiinasta kasvanut tuonti sekä monessa tuotesegmentissä painunut hinta- ja laatuvaatimustaso korostavat analysoinnin merkitystä ja oikeiden tuote-, laatu- ja hintasegmenttien löytämistä, jotta perinteisesti korkea suomalainen laatu pääsee oikeuksiinsa.

– Toinen tärkeä asia on varmistaa myynnin/viennin kustannus ja tätä kautta varmistaa kaupankäynnin kannattavuus. Eli yrityksen tulee ottaa huomioon lisäkustannuksia tuottavat tekijät kuten sertifioinnit, tullit, logistiikka ja mahdolliset diilerit, jotta saadaan selville tuotteen loppuhinta, kun se myydään venäläiselle asiakkaalle eri välivaiheiden jälkeen, Vuorio avaa.

– Venäjän-kaupassa kannattaa kiinnittää erityisesti huomiota avainhenkilöiden rekrytointiin, mahdollisten yhteistyökumppaneiden analysointiin ja varata sekä aikaa että kärsivällisyyttä. Nykyään enää harvoin on tarjolla mitään pikavoittoja eli ns. lehmänhermot tulevat tarpeeseen.

Vuorio korostaa myös varasuunnitelman ja varasuunnitelman varasuunnitelman laatimista. Erityisesti kehittyvillä markkinoilla on hyvä varautua erilaisiin yllätyksiin ja olla valmiina toimimaan niiden mukaisesti nopeasti.

– Mitään rakettitiedettähän tämä ei ole, mutta kokemusta omaavan asiantuntija-avun hyödyntäminen maksaa usein itsensä takaisin korkojen kera.

Lääkkeitä tarjottavaksi

Tällä hetkellä Venäjällä eletään presidentinvaalien alusaikaa ja uudistuksia vältetään vaalien alla. Mielenkiintoista tulevaisuuden kehityksen ja markkinoiden avautumisen tai sulkeutumisen osalta tulee olemaan toukokuussa tapahtuva uuden hallituksen muodostuminen. Presidentti on vastaanottanut kolme vaihtoehtoista reformiohjelmaa, joiden painotukset vaihtelevat melko paljon uudistusten määrän osalta.

– Todennäköisintä on, että suuria uudistuksia ei tapahdu öljynhinnan ollessa korkealla. Eli nyt mennään melko stabiileissa olosuhteissa: talous kasvaa verraten hitaasti ja kun tuonti kasvaa ruplan säilyessä suhteellisen vakaana, luo se hyvän kivijalan meidän vientinäkökulmasta.

Hyvin toisistaan poikkeavia reformiohjelmia yhdistää kaksi asiaa: digitalisaatio ja investointien osuuksien lisääminen. Vuorio uskoo digitalisaation yllättävän tulevaisuudessa.

– Digitalisaation vaikutuksesta on esimerkkejä jo tänä päivänä. Esimerkiksi valtiollinen jättipankki Sberbank oli pitkällä takamatkalla muutama vuosi sitten, mutta lukeutuu tällä hetkellä Euroopan kärkijoukkoihin digitalisoinnin saralla.

– Tämän lisäksi jos Venäjä onnistuu nostamaan investointiastettaan, on siinä meillä perinteisinä investointihyödykkeiden viejinä mahdollisuus. Toki liiketoimintaympäristön tulee hieman kohentua, mutta uskon kone-ja laiteinvestointien luovan jossain vaiheessa kysyntäpiikin konekannan vanhentuessa.

Samanaikaisesti Venäjällä työvoima vähenee 700 000 henkilöä vuodessa ja tämä synnyttänee tarpeen digitalisaatiolle tai tuotantokoneistojen tehokkuuden kasvattamiselle.

– Näiden molempien saralla meillä on pidemmällä juoksulla lääkkeitä tarjottavaksi Venäjälle.

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Kartoita, kartoita, kartoita – miksi se onkaan niin tärkeää?

Kartoita markkinat

Markkinoiden kartoittaminen on ensiarvoisen tärkeä askel ennen muita uudelle markkinalle suuntautuvia toimenpiteitä, koska heikko suunnittelu ja taustatyö näkyy välittömästi toteutuksessa.Vaikka kartoitukseen tulee panostaa samalla tapaa kuin esim. kumppanihakuun, korvaa se itsensä takaisin onnistuneen markkinaentryn muodossa – väärän markkinan valinta vasta kallista onkin. Vahva alku vaikuttaa merkittävästi tavoitteiden saavuttamiseen.

Kartoittaessa uusia potentiaalisia markkinoita tulee toteuttajan ensimmäiseksi tietää, mitä tilaaja kartoitukselta haluaa. Yritykset voivat haluta selvittää vieraalta markkinalta esimerkiksi seuraavia asioita:

  • toimialan nykytilanne ja pelisäännöt
  • nykyiset kilpailijat
  • ostoprosessin määrittäminen
  • markkinan hintataso
  • trendit, mihin suuntaan ollaan menossa
  • jakelukanavat

On syytä muistaa, ettei markkinakartoitukselle ole olemassa yleispätevää ja valmiiksi rajattua mallia. Tavoitteet määritellään työskentelyn alkuvaiheessa huolellisesti, sillä ne vaikuttavat mm. metodeihin, selvityksen ajalliseen kestoon, budjettiin ja tietysti saatuihin tuloksiin. Valitun rajauksen puitteissa on myös mahdollista ”screenata” eli vertailla eri markkinoita keskenään, ja etsiä yrityksen liiketoiminnalle parhaimmat vaihtoehdot.

Miksi markkina kartoitetaan ennen mitään toimia?

Todella tärkeää on minimoida riskit. Laadukas taustatyö auttaa vähentämään riskejä, tunnistamaan eri toimintavaihtoehtoja ja auttaa tarkastelemaan tilannetta objektiivisesti. Ja niin ristiriitaista kun se onkin – minimoimalla riskit uskallat ottaa niitä riskejä, jotka auttavat yritystäsi kasvamaan. Riskienhallinnan lisäksi kartoittamalla markkinat pystyt ennakoimaan nykyisiä ja mahdollisia tulevia haasteita toimialalla. Ennen markkinoille astumista on hyvä tietää esimerkiksi mahdolliset lakien ja niiden muutosten tuomat haasteet tai kilpailijakentän muuttuminen.

Luonnollisesti markkinakartoitus auttaa tunnistamaan myyntimahdollisuudet kohdemarkkinassa. Sen avulla voidaan esimerkiksi kartoittaa potentiaaliset asiakkaat, etsiä vaaditut avainhenkilöt, selvittää ehdot, joilla suomalaisia tuotteita ollaan valmiita ostamaan, kirkastaa myyntiargumentit ja jopa sopia ensimmäiset tapaamiset. Kartoituksen avulla voidaan myös testata asiakkaiden responssi uusille tuotteille ja ideoille. Löytyykö tuotteille kiinnostusta? Tulisiko lokalisointia kehittää?

Kokonaisuudessaan markkinan penkominen vähentää arvailua markkinoiden avaamisvaiheessa. Kun tietoa on saatavilla riittävästi, ei päätöksenteon tarvi nojautua tuntumaan tai ensimmäisenä vastaan tulleisiin verkkolähteisiin.

Sosiaalisen median ja markkinoinnin pioneeri Dan Zarrella on todennut markkinoinnin ja taustatiedon suhteesta seuraavasti:

”Marketing without data is like driving with your eyes closed”

Sama pätee hyvin myös markkinakartoitukseen. Älä siis lähde ajamaan vieraille maille silmät ummessa. Sokkoajelu voi koitua kalliiksi.

Tulosten hyödyntäminen

Jotta kerättyä tietoa on mahdollista hyödyntää, tulee sen olla ammattimaisesti raportoitu ja analysoitu. Pelkällä raa’alla datalla ei tee mitään – olennaista on ymmärtää, mitä kerätty tieto tarkoittaa ja kuinka sitä on mahdollista käyttää. Tällöin onkin ajankohtaista puhua seuraavista suositelluista toimenpiteistä.

Riippuen tehdyistä rajauksista ja asetetuista tavoitteista, voidaan markkinakartoituksen avulla kerätyllä tiedolla:

  • tunnistaa liiketoimintapotentiaali
  • asettaa realistista tavoitteita liiketoiminnalle
  • laatia toimiva strategia uudelle markkinalle
  • määritellä asiakassegmentit
  • tunnistaa trendit ja ennakoida tulevaa
  • voittaa kilpailijat

Markkinat muuttuvat nopeasti ja niiden kehityksestä tulee olla jatkuvasti hereillä, jotta perusteltujen askelmerkkien laatiminen on mahdollista.

Ota yhteyttä tai jätä yhteydenottopyyntö, ja kerromme, kuinka markkinakartoitus auttaa yrityksesi vauhtiin uudella markkina-alueella.

Jonne Pöyhtäri, 040 412 3945,
Markus Johansson, 045 690 1866,

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Kohti jännittäviä haasteita – vuosi 2017 viittä vaille paketissa

Vuosi 2017 ja sitä myöten neljäs kokonainen toimintavuosi alkaa lähestyä loppuaan.

Kuluva vuosi on ollut tiimillemme uskomaton matka ja tämä näkyykin henkilöstössä: meitä on nyt jo kaksitoista (12!) kivenkovaa kv-liiketoiminnan ammattilaista auttamassa suomalaisia yrityksiä menestykseen uusilla markkinoilla. Kasvanut istuinlukumäärä on tuonut mukanaan uusien toimitilojen lisäksi myös kasapäin osaamista. Tämä heijastuu välittömästi karttapallon pintaan, sillä asiantuntemustamme voi löytää nyt seuraavilta markkinoilta: Venäjä, IVY-maat, Pohjoismaat, Baltia, Lähi-itä, Keski- ja Etelä-Eurooppa sekä Kiina.

Emme anna vauhdin hidastua tulevanakaan vuonna ja pätevinä ennustajina paljastamme, että tämän joulun paketit tuovat tiimillemme mukanaan hyvinkin jännittäviä kuvioita ja kujeita. Seuratkaa meitä kotisivuillamme, Instagramissa ja Twitterissä, niin tiedätte asioista lisää alkuvuoden aikana.

Haluamme toivottaa kaikille rauhallista joulun aikaa sekä hyvää uutta vuotta 2018. Tehdään yhdessä tulevasta vuodesta meille kaikille se menestyksekkäin!

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Sitä oikeaa etsimässä?


Vuosi 2017 kääntyy lopuilleen ja kainalo on tyhjä. Jotta seuraavasta vuodesta tulisi se kaikkein paras, olisi mukava löytää sopiva kumppani noita menestyksen iloja jakamaan. Naapuruston potentiaali on jo kartoitettu, treffipalstalta ei tärppää ja sokkotreffitkin tuntuvat hakuammunnalta. Kuinka löytää se unelmien kumppani kansainvälisiltä markkinoilta?

Käytä OIKEAN kumppanin etsimiseen aikaa ja vaivaa – ja ennen kaikkea – ole kriittinen! Työntekijän serkun sukulainen on harvoin paras päätös edustustehtäviin. Olemme nähneet tapauksia, joissa yritys on käyttänyt avainhenkilön palkkaamiseen kuusi kuukautta ja 10 000 – 30 000€, mutta kumppaniksi valitaan ensimmäinen messuilla vastaan tullut halukas yritys. Etsi mieluummin useita eri vaihtoehtoja ja vertaile niitä. Selvitä potentiaalisista kumppaniehdokkaista ainakin seuraavat asiat:

  • taloudelliset resurssit
  • omistus ja toimintatavat
  • kokemus alalta
  • myyntitiimin koko
  • verkostot
  • muu osaaminen

Kukaan ei paiskaa kättä, ennen kuin luottamus on rakennettu, eikä mikään kv-markkinoille rakennettu kumppanuus kestä ja kanna ilman luottamusta. Siksi sen rakentamiseen tulee keskittyä huolella, vaikka rakentaminen voi kestää pitkäänkin. Ylläpidä kumppanuussuhdettasi hyvin: siispä luota kumppaniisi ja kohtele häntä kuin kumppania kuuluu. Pidä mielessä, että kumppanuussuhteen molemmat osapuolet tavoittelevat hyötyä solmitusta liitosta.

Ohjeista, kouluta, tue ja valvo kumppania. Tee tavoitteesi ja ydintoimintasi selväksi kumppanillesi. Aseta tavoitteita ja deadlineja, kerro kuinka haluat yhteistyön etenevän. Tuki on myös ensiarvoisen tärkeää – se nopeuttaa toimeksiantoja ja auttaa välttämään sudenkuoppia yhteistyön aikana. Tämän lisäksi sopikaa raportoinnista: mitä raportoidaan ja kuinka usein.

Sopimukseen on mahdollista ja jopa kannattavaa kirjata mahdollisuus yhteistyön päättämisestä esimerkiksi minimiostomäärään perustuen. Näin vältät mahdolliset juridiset ongelmat, mikäli haluat päättää kumppanuuden aiemmin. Jos kumppani ei saa aikaan kauppaa halutulla markkinalla, vaihda kumppania selitysten kuuntelemisen sijaan.

Olipa yrityksesi täysin kokematon kumppaninhakija tai kumppanihaussa meritoitunut konkari, ota yhteyttä:

Jonne Pöyhtäri, 040 412 3945,

Markus Johansson, 045 690 1866,


Petri Sagulin

Kommentoi 0

When you are going to expand your business abroad, don’t miss China


First, China is by far the biggest developing economy in the world. It is big enough to let firms attain huge scale. It has over 800 large cities, 200 of them with a population of over 1 million.

Second, Chinese language and culture are more homogeneous compared with Europe; Chinese physical infrastructures such as transportation and wireless broadband are new and excellent compared to developed countries such as the United States. For entrepreneurs, it is much cheaper to reach huge number of consumers in China.

Third, the bulk of Chinese consumers are young and eager to try new clever products, no matter if the brands are familiar or not. They adopt new technology quickly. For example, after mobile payment came, it became quickly very popular and now China is becoming a cashless economy. When ride-hailing services started – business idea likes Uber’s – the number of users increased 17-fold from 2014 to 2016. The amount of money young consumers in China spent on travelling last year is almost equal to the amount they spent on food.

pollution-2706961_1920Finally, many areas — especially many state-owned industries — are not efficient. So much so they are even be painful to consumers. Almost every aspect needs to be improved. For instances, parents and children suffer pains from rigid education system and outdated traditions. Pollution makes citizens spend more and more on clean-tech products. According young consumer trends’ report, expenses on anti-smog product increased almost nine percent from 2015 to 2016. Companies who put customers first and deploy the latest technologies have the upper hand and can easily develop fast.

What should you do?

Find a region of China which your business suits best. Neighbouring cities are likely to be similar in industry composition, government policy, and consumer preferences. For example, if your business is better-suited for developed cities – just like European cities – you might consider megacities like Beijing, Shanghai, Guangzhou and Shenzhen. For example, what kind of city Shenzhen is? More than 80 percent of Shenzhen’s residents are young migrants, from all across the country. They mainly speak Mandarin and spend most of their time away from their homes. People in the Shenzhen area are already active consumers of many categories.

Try to understand consumer’ preferences and trends in different areas. You know there are big cities and smaller ones. Some are rich, some poor. But what kind of cities they are? It might not be right to use a couple of words to describe a big city, but from those keywords, you can get some ideas. For example, the keywords are “house loan pressure” for Beijing, “entertainment” for Shanghai, and “food” for Guangzhou. If you want to develop tourism business, Shanghai might be a good place to start in. If you are food and beverage company, Guangzhou might be the first place to consider.

Select a proper way to enter the market. Your choice may be influenced by the resources you commit and the extent you wish to be involved. There are a couple of options companies can adopt; these include export, licensing, acquisition, and joint venture. Many companies are using a combination of these. You can for instance start with exporting. As the local demand increases and gains better understanding of the market, you can decide to shift to branching, licensing.

As the Chinese saying goes: It is better to travel ten thousand miles than to read ten thousand books. Take a flight to China and see and feel it by yourself. It will definitely be a fruitful experience.

Blogitekstin kirjoitti Xiaohua Zhu.

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Miksi ihmeessä kenenkään pitäisi käyttää ulkopuolista apua yrityksen kansainvälistymisessä?

Liiketoimintasi kukoistaa kotimaan markkinoilla ja tähtäimessä siintää kansainvälinen kauppa. Ajoitus uudelle markkinalle siirtymisestä tuntuu oivalliselta, sillä normiarjen pyörittämisen sivussa lisäprojektille vaikuttaa löytyvän aikaa, uusi markkina vaikuttaa nopean googlailun perusteella jättipotilta ja vientimyyjäkin on huipputaidoilla varustettu kielinero.

Puhelin soi ja langanpäässä rahanahne konsulttiyritys yrittää tuputtaa kallista ja tuloksetonta vientipakettiaan. Kieltäydyt kohteliaasti yrityksesi valmiuksiin vedoten ja mietit päässäsi: miksi ihmeessä kenenkään pitäisi käyttää ulkopuolista apua kansainvälistymisessä?

Keskity ydinosaamiseesi. Kuten kansainvälistymisen edellytyksiä käsittelevässä blogitekstissä totesimme, tulee kotipesän olla kunnossa ennen kansainvälisille markkinoille rientämistä, sillä vakiintunut asema ja vakaa liiketoiminta luovat pohjan kansainvälisen liiketoiminnan pystyttämiselle. Miksi siis poistuisit ydinosaamisalueeltasi? Rakenna brändiä, investoi tutkimukseen, tehosta kotimaan myyntiä. Ulkoistamalla kansainvälistymiseen liittyvät toimenpiteet saat keskittyä ydinliiketoimintasi ylläpitämiseen ilman sen laadun kärsimistä.

Säästä. Ulkoisen kumppanin avulla säästytään rekrytointiprosesseilta ja koulutuskustannuksilta. Oman (mahdollisesti jopa nollakontakteilla varustetun) vientimyyjän palkkaaminen kustantaa vuodessa helposti 125 000€, kun huomioidaan esimerkiksi palkka, matkustaminen ja muut sivukulut. Yritys pystyykin säästämään hyödyntämällä kumppania, jolta löytyy kohdemarkkinan osaaminen ja valmiit verkostot. Näin kustannus on mahdollista tiputtaa jopa neljännekseen / viidennekseen kohdemarkkinasta riippuen – laadusta kuitenkaan tinkimättä.

Toimi tehokkaammin. Kansainvälisen liiketoiminnan asiantuntijat omaavat vuosien kokemuksen erilaisista kv-liiketoimintaa koskevista tilanteista. Asiantuntijuuden lisäksi he voivat tuoda yritykseesi valmiit kontaktit mukanaan valitulle kohdemarkkinalle. Tämä tarkoittaa tuloksia nopeammin ja tehokkaammin – olipa kyseessä sitten markkinapotentiaalin selvittäminen, kilpailijatietojen selvittäminen tai loppuasiakkaan / jälleenmyyjän etsiminen.

Hanki lisäkäsiä. Yrityksesi on onnistunut avaamaan markkinat hyvin, mutta jonkin ajan kuluttua liiketoiminta on alkanut sakkaamaan. Kustannukset kasvavat, asiakkaat pysyttelevät piiloissaan ja kannattavuus tuntuu laskevan. Tällöin kv-asiantuntijan avulla voidaan yritykseen tuoda hallinnollista osaamista esimerkiksi toimintaprosessin tarkastelua ja analysointia, myynnin tehostamista ja tulevien toimintavaihtoehtojen puntarointia varten.

Vaikka kaikkea ei voi eikä kannata ulkoistaa, on ammattiosaamisen ja lisäkäsien hankkiminen tietyissä tapauksissa hyödyllistä.

On tärkeää kuitenkin huomioida, että olipa asiantuntija kuinka kokenut ammattilainen tahansa, ei mikään prosessi etene ilman vuorovaikutusta. Kaikki lähtee liikkeelle dialogista itse liiketoiminnan, tarpeiden ja kipupisteiden ymmärtämiseksi – ei ylistävistä myyntipuheista kaavioita sisältävine presentaatioineen. Meille tärkein tavoite on olla asiakkaallemme sitoutunut kumppani – osa yrityksen tiimiä – joka tarjoaa tukevan selkänojan kansainvälistymiseen, kulkee yrityksen rinnalla yli erilaisten kansainväliseen liiketoimintaan liittyvien haasteiden sekä auttaa konkreettisilla teoilla tulokselliseen liiketoimintaan.

Haluatko kuulla lisää siitä, miten me voimme auttaa yritystäsi kansainväliseen liiketoimintaan liittyvissä tilanteissa? Ota rohkeasti yhteyttä:

Jonne Pöyhtäri
040 412 3945

Markus Johansson
045 690 1866


Petri Sagulin

Kommentoi 0

Manos a la obra – laajennamme toimintaamme Espanjaan!

Laajenamme toimintaamme Espanjaan

East Consulting on aloittanut yhteistyön paikallisen kumppanin, kokeneen asiantuntijatoimisto PragmatiQ:n kanssa. Yhteistyön myötä pystymme tuomaan asiakkaillemme lisäarvoa mm. markkinaentryn ja kumppanihaun muodossa Espanjan ja Portugalin markkinoille. Tässä blogitekstissä käsittelemme yleisellä tasolla Espanjan markkinaa ja sen tarjoamia mahdollisuuksia suomalaisille yrityksille.

Espanja on jo vuosikausien ajan vetänyt puoleensa suomalaismatkaajien sydämiä. Vuodesta toiseen maa onkin suomalaismatkaajien – ja lähestulkoon kaikkien Pohjoismaiden – valmismatkatilaston ensimmäisenä mm. sään, kulttuurin ja upeiden rantojensa ansiosta. Edellä mainittujen tekijöiden taakse unohtuu kuitenkin helposti se, että Espanja tarjoaa suomalaisyrityksille hyviä liiketoimintamahdollisuuksia.

Kasvu jatkuu edelleen

Vuoden 2008 finanssiromahdus raapaisi Espanjan taloutta pahasti. Talouden ajauduttua laskusuhdanteeseen nousi maan työttömyysaste kaikkien aikojen ennätykseen, 26,02%:iin, tammikuussa 2013. Saman vuoden lopussa taantuma alkoi kuitenkin taittua kääntyen kasvuksi, joka on tänä päivänä noin tuplasti euroalueen keskiarvoon verrattuna. Työttömyyaste maassa on edelleen verrattain korkea (17,22% kesäkuussa 2017) mutta vuodesta 2013 työpaikkoja on onnistuttu luomaan kuitenkin noin 1,2 miljoonaa. Työttömyysasteen arvellaan putoavan alle 17% vuoden 2017 aikana.

Tällä hetkellä Espanja on EU-alueen neljänneksi suurin kansantalous ja yksi nopeimmin kasvavia. 46,5 miljoonan asukkaan myötä se on yksi EU:n suurimmista kuluttajamarkkinoista.

Espanjan BKT:n kasvu oli 3,2% sekä 2015 että 2016. Kuluvalle vuodelle kasvun ennakoidaan olevan noin 2,1%:n luokkaa. Tämän arvellaan olevan seurausta mm. seuraavista tekijöistä:

  • Kotitalouksien käytettävissä olevat tulot ovat kasvaneet
  • Työllisyyden ennätyksellinen kasvu
  • Vuonna 2015 laaditun verouudistuksen myötä kuluttajilla enemmän varaa
  • Koneisiin ja muuhun välineistöön on kohdistettu enemmän investointeja

Maan BKT:sta 2,5% tulee maataloudesta, 22,5% teollisuudesta ja 75% palvelusektorilta. Mitä Espanjan teollisuuteen tulee, ovat avainasemassa sekä metalli- että kemianteollisuus, mutta myös auto-, rautatie- ja laivanrakennusteollisuus. Valmiista tuotteista johtavassa asemassa ovat tekstiiliteollisuus sekä elintarvikesektorilta oliiviöljyn ja viinin tuotanto.

Paljon vaihtoehtoja – jopa toisella mantereella

Edellä mainittujen lisäksi seuraavien teollisuuden alojen arvioidaan kasvavan reilusti ja tarjoavan lukuisia liiketoimintamahdollisuuksia tulevien vuosien aikana:

  • Energiateollisuus (mm. uusiutuvat energianlähteet, energiatehokkuus): Espanja on edelleen hyvin riippuvainen tuontienergiasta (reilu 70% Espanjan energian tarpeesta tuodaan ulkomailta vrt. Suomi n. 45%) ja ne ovat keskittyneet lähinnä fossiilisiin polttoaineisiin. Maa kuitenkin sitoutui muutama vuosi sitten uusiutuvan energian suunnitelmaan, jonka tarkoituksena on lisätä tuuli- ja aurinkovoiman osuutta energiantuotannossa.
  • Ilmailuteollisuus (mm. suunnittelu, valmistus, kehittäminen, lentoelektroniikka, : Euroopan viidenneksi suurin markkina myyntituloissa laskettuna on Espanja. Ala on kasvanut tasaisesti yli kymmenen vuoden ajan.
  • Bioteknologia (mm. farmakogenetiikka ja nanolääketiede): Espanja on Euroopan kärkeä bioteknologia-alan yritysten määrässä.
  • MedTech
  • Finanssiteknologia
  • Kaikki kestävään kehitykseen liittyvä
  • Älykkäät kaupungit
  • Big Data
  • Kyberturvallisuus
  • IoT

Espanja on loistava väylä myös Latinalaiseen Amerikkaan, sillä se on alueen toiseksi suurin investoija heti Yhdysvaltojen jälkeen. Monilla espanjalaisilla yrityksillä on laajat jakelumahdollisuudet alueella. Espanja on myös maailman toiseksi puhutuin kieli, ja monet etelä-amerikkalaiset yritykset pitäävän Euroopan pääkonttoriaan usein Espanjassa. Maassa kerrytetyt kokemukset ja hankitut kontaktit voivatkin osoittautua arvokkaiksi pyrkiessä Latinalaiseen Amerikkaan.


Espanjan eduiksi voidaan laskea:

  • Väylä Latinalaiseen Amerikkaan
  • Markkinan koko
  • Maassa ymmärretään pohjoismaisten tuotteiden laatu ja niihin suhtaudutaan positiivisesti. Lisäksi maassa on positiivinen kuva Suomesta erityisesti koulutuksemme vuoksi, sillä Espanjan omaa koulutusjärjestelmää pidetään yleisesti ottaen epäonnistuneena
  • Matkailijoiden määrä on kasvanut vuoden 2009 52 miljoonasta vuosittain saavuttaen vuonna 2016 ennätyslukemat: 75,3 miljoonaa matkustajaa!


Espanjan haasteiksi voidaan laskea:

  • Pitkät maksuajat. Keskiarvollisesti Espanjassa prosessi laskutuksesta maksukuitin saamiseen kestää noin 99 päivää, kun sama luku koko Euroopassa on 46 päivää.
  • Paikoitellen joustamattomat työmarkkinat. Työsopimukset ovat usein määräaikaisia (vuonna 2015 tehdyistä työsopimuksista 92%), eikä yrityksillä ole tällöin suurta innostusta panostaa nuoriin tai työntekijöidensä kouluttautumiseen. Työllistämistä on pyritty uudistamaan huomattavasti joustavammaksi.
  • Hallinnon jakautuminen 17 autonomiselle alueelle vaatii sen, että kunkin erityisominaisuudet tulee ymmärtää hyvin. Alueelliset identiteetit ovat vahvasti esillä ja jopa kielet saattavat olla hyvin erilaisia. Elintasoerot eri alueiden välillä ovat melko suuret, jolloin esimerkiksi koko maan kattava jakeluverkosto ei aina ole kannattavaa.
  • Byrokratia. Prosessit saattavat kestää pitkään ja vaatia paljon paperityötä, vaikkakin uusia nopeita toimintamalleja on pyritty tuomaan käyttöön.
  • Espanjan kielen taito käytännössä välttämätön, vaikka suurimmista espanjalaisista yrityksistä löytyykin englannin osaamista ja englanti neuvottelukielenä yleistyy.

Espanjalla, kuten millä tahansa muulla maalla, on omat taloudelliset, poliittiset ja kulttuuriset erityispiirteensä, jotka jokaisen yrityksen tulee huomioida markkinalle pyrkiessä. Siksi kotiläksyt kannattaakin tehdä huolella.

Kysy lisää Espanjan tarjoamista liiketoimintamahdollisuuksista:
Jonne Pöyhtäri, 040 412 3945,
Markus Johansson, 045 6901 866,

Petri Sagulin

Kommentoi 0